在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：一個(gè)老太太去買(mǎi)門(mén)，路過(guò)四間賣(mài)門(mén)店面，四間門(mén)市賣(mài)的門(mén)都大同小異，但老太太并沒(méi)有在**先進(jìn)入的**家和第二家買(mǎi)門(mén)，而是在第三家買(mǎi)了一樘，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩樘，這是為什么呢？
**家賣(mài)門(mén)店
老太太去買(mǎi)門(mén)，路過(guò)門(mén)市A，看到賣(mài)門(mén)的老板，就問(wèn)道：“你的門(mén)怎么樣�。�”
店主回答：“我的門(mén)格實(shí)惠，又耐用”。
老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）
第二家賣(mài)門(mén)店
老太太又到一個(gè)賣(mài)門(mén)的門(mén)市，問(wèn):“你的門(mén)怎么樣？”
店主措手不及：“剛出的新款門(mén)，還沒(méi)來(lái)得及了解他的好處，不過(guò)以往我們的門(mén)都很不錯(cuò)的，這款門(mén)也一樣”。
老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出來(lái)的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）
第三家賣(mài)門(mén)店
旁邊的店主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么門(mén)，我這里種類(lèi)很全!”
老太太：“我想買(mǎi)樘溫馨時(shí)尚一點(diǎn)的室內(nèi)門(mén)”。
店主：“我這里有好幾款時(shí)尚室內(nèi)門(mén)，您可以來(lái)看一下喜歡什么樣的款式”
老太太：“那就這一款吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大）
第四家賣(mài)門(mén)店
這時(shí)她又看到一間賣(mài)門(mén)的門(mén)市，便去詢問(wèn)：“你的門(mén)怎么樣啊?”
店主：“我的門(mén)很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的門(mén)呢?”（探求需求）
老太太：“我想要門(mén)的風(fēng)格，不要那么復(fù)古的”
店主:“一般人買(mǎi)門(mén)都是要復(fù)古一點(diǎn)的，您為什么要簡(jiǎn)單點(diǎn)的呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“我兒子裝修婚房，我兒子不喜歡這么復(fù)古的款式”
店主：“老太太您對(duì)兒子真是體貼啊，將來(lái)您兒子一定會(huì)非常孝敬您。（適度恭維，拉近距離）我這里經(jīng)常有人來(lái)買(mǎi)婚房**門(mén)給兒子的（講案例，第三方佐證）他們都經(jīng)常說(shuō)我這里的門(mén)款式好，風(fēng)格時(shí)尚溫馨，兒、媳日子都過(guò)的非常幸福甜蜜呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要什么價(jià)位的 ？（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）
老太太：“我要**貴的吧”
老太太被店主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。店主又對(duì)老太太介紹其他的門(mén)。老太太臨走時(shí)還高興的說(shuō)下次要給店主介紹顧客。
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